Swiss Dental Marketing trata en sus ponencias y cursos una gran variedad de temas relacionados con el marketing dental y la gestión de la clínica dental.
· ¿Qué es marketing y en que consiste el verdadero marketing dental?
· ¿Es posible de hacer de una clínica una marca dental exitosa?
· La importancia de informar, comunicar y emocionar.
· El paciente y cliente como clave fundamental para el éxito de la clínica dental.
· La importancia del factor humano en la clínica.
· El análisis de la situación actual y la definición de los objetivos.
· El posicionamiento y la diferenciación de la clínica dental.
· ¿Cómo afrontar las exigencias de garantía que tiene el paciente/cliente?
· ¿Cómo elaborar el concepto de publicidad?
· La base de datos como oportunidad
¿Qué es marketing y en que consiste el verdadero marketing dental?
Introducción al mundo del marketing conforme su entendimiento a nivel internacional, haciendo referencia a personalidades como Kotler (EEUU), Kühn (Suiza) o Kano (Japón). Presentación de las diferentes estrategias y herramientas de marketing.
Adaptación del marketing al mundo de la clínica dental y aplicación pragmática a las propiedades del sector dental.
¿Qué estrategias tienen sentido y cuales no? ¿Qué herramientas del marketing se puede usar para una clínica dental y en que se caracterizan? Y - ¿Qué errores más comunes se deben de evitar?
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¿Es posible de hacer de una clínica una marca dental exitosa?
Definición de lo que es una marca y los aspectos que la definen, especialmente la importancia del valor y de la experiencia de la marca (Brand Value, Brand Experience). Descripción del concepto y de los elementos necesarios para hacer de una clínica dental una marca con éxito.
¿Cuál es el proceso y cuales los pasos a seguir? Reflexiones sobre las marcas en el mundo dental y la situación actual en España. Revisión de los errores más comunes y consejos para evitar fracasos.
La importancia de informar, comunicar y emocionar.
Una información, aunque sea correcta y completa, no sirve para nada si no es transmitida de forma clara y entendible. En una clínica dental ese proceso tan obvio falla muchas veces, no solo por la diferencia del nivel de conocimientos entre el profesional de la odontología y el paciente.
Sin embargo la información y la comunicación, verbal y no verbal, son las herramientas más importantes del proceso de adquisición y fidelización de un paciente.
La información y la comunicación tienen además un objetivo común: crear emociones y transmitir así el valor de la marca hacia los pacientes y clientes de la clínica dental de forma impactante y sostenible.
El paciente y cliente como clave fundamental para el éxito de la clínica dental.
Más aún que en otros sectores el éxito de la clínica dental depende de forma única y absoluta del paciente/cliente.
Es el paciente, y únicamente el, a pesar de su falta de conocimiento odontológico, quién decide sobre el triunfo o el fracaso de un tratamiento y, a su vez, del esfuerzo de todo el personal.
Por esta razón es fundamental satisfacer al paciente a todos los niveles y en todos los sentidos, convirtiéndolo en un «embajador» para la clínica.
El Customers Relationship Management unifica todos las técnicas y herramientas del marketing para tratar, cuidar y ganarse a los pacientes/clientes deseados.
La importancia del factor humano en la clínica.
El éxito de una clínica depende únicamente de la percepción subjetiva del paciente. Esa se forma con la suma de impresiones y contactos, ante todo humanos, que se percibe durante la visita.
No solo el titular da la cara por su clínica dental y representa la marca. El personal en su conjunto y cada uno de ellos son también imagen de la clínica dental y de sus valores.
La motivación del personal y la transformación de este en un equipo es una de la tareas más importantes y al mismo tiempo más complejas de toda la gestión de marketing.
¿Cuál es el estilo de liderazgo del titular? ¿Qué métodos y que herramientas de la gestión de personal se utiliza en la clínica dental? ¿Existe realmente una identificación de la plantilla con la filosofía de la clínica?
El análisis de la situación actual y la definición de los objetivos.
El análisis de la situación actual, completo y critico, suele ser un proceso más bien desagradable ya que revela también los aspectos negativos de la clínica, de los procesos de trabajo y de las personas que lo realizan. A nadie le gusta una critica.
Sin embargo, un análisis a fondo, usando diferentes métodos y técnicas, puede revelar información muy importante para mejorar y afrontar un futuro con éxito.
El análisis forma la base para la definición de los objetivos que se quieren alcanzar a distintos niveles. La definición de las metas, detalladas y matizadas, es una tarea muchas veces infravalorada.
El posicionamiento y la diferenciación de la clínica dental.
El fundamento del éxito de cualquier marca o producto es un posicionamiento bien definido y una diferenciación hacia la competencia bien clara. Estos dos aspectos son primordiales en mercados saturados y entre competidores que básicamente ofrecen los mismos servicios como suele ser el caso de la clínicas dentales.
¿Cómo definir el posicionamiento inconfundible de una clínica dental?
¿Cómo crear la diferencia que destaca la propia clínica de las clínicas dentales del entorno?
¿Cómo afrontar las exigencias de garantía que tiene el paciente/cliente?
Los pacientes y clientes de la clínica dental son cada día más exigentes y requieren, entre otros, garantías para el tratamiento que van a pagar. Al mismo tiempo muchos odontólogos se juegan el éxito de sus tratamientos y esfuerzos dejando en manos de los pacientes el post-tratamiento que deben realizar en casa.
¿Pero, cómo va a cuidar un paciente, que ha tenido que ponerse implantes, su salud buco-dental si antes no lo ha hecho y ha requerido justamente este tipo de intervención?
¡La culpa de un fracaso la tiene siempre el dentista, jamás el paciente! Conociendo la importancia que tiene el cliente como «embajador» de la clínica y elemento publicitario, un resultado insatisfactorio tiene consecuencias muy negativas para la clínica.
La filosofía del «Post Treatment Profilaxis» intenta minimizar estos riesgos y ofrecer al paciente una atención más completa, acercándose a las garantías que este exige.
¿Cómo elaborar el concepto de publicidad?
Existe un concepto de publicidad clásico y de relevancia internacional que se usa para todo tipo de productos y servicios. Palabras claves de este concepto son términos ingleses como “copy strategy” o “media target”.
Este concepto también sirve para una clínica dental, sin embargo se tiene que adaptarlo de forma adecuada a las propiedades del mercado y a las características de la clínica dental.
Una buena publicidad – quiere decir impactante y con un efecto duradero – es pues más que una simple idea creativa, una buena publicidad se basa en un proceso de elaboración muy preciso y al mismo tiempo complejo.
Gestión de reclamaciones
A penas existe una oportunidad mejor para crear la fidelidad de los pacientes que una gestión de reclamaciones preactiva y profesional. Para que esta realmente funcione, transformando una queja en una sensación de satisfacción, hace falta tener en cuenta unos procedimientos bien claros y una serie de detalles no menos importantes.
Aceptación de presupuestos
La aceptación de presupuestos no depende únicamente del importe ya que existen muchos y muy diferentes factores que influyen en esta toma de decisiones. Mejorar la comunicación con el paciente y tener en cuenta distintos aspectos del marketing dental pueden ayudar a aumentar la reacción positiva de los pacientes.
La base de datos como oportunidad.
En la gran mayoría de las clínicas no se usa de forma profesional la propia base de datos. Trabajar con los datos de los pacientes puede ser, sin embargo, la clave de éxito de una clínica dental. Se trata de analizar los datos existentes, acumular informaciones adicionales sobre los pacientes e ir enriqueciendo la base de datos con el objetivo de poder realizar campañas de alta afinidad y fuerte impacto.